Start
Special
Job & People
Internship
答えは、お客さまの中にある。
法人営業の成功ストーリー
お客さまのニーズを先取りして提案すること。それは当たり前ではあるが、決して簡単なことではありません。そのためには、お客さまが展開するビジネスへの深い理解はもちろんのこと、お客さまの業界動向や社会情勢までチェックして、心にとめておく必要があるからです。あるとき、半導体業界のお客さまとの商談の中で、お客さまの会社が海外で工場の新設を計画している話を伺いました。そのとき気が付いたことは、半導体が世界的にかつてないほど逼迫する中、同様にその都市へ進出するライバル企業が続くだろうということ。それに伴い移動手段である自動車の利用ニーズも高まり、自動車の手配が難しくなる可能性があるということ。その情報をお客さまにいち早くお伝えすることで、信頼を得て、契約につなげることができました。業界事情や社会情勢を常に考慮していたことが、成功につながったのです。
壁を乗り越えた成長ストーリー
初めての社会人生活、初めての営業。それも名だたる企業がお客さまともなれば、気後れしてしまうのも無理はありません。しかし、新人にも関わらず大手のお客さまを任せてもらえることは、自身の成長につながる貴重な機会。なにより、遠慮して何もできないでいては、お客さまに価値を提供できません。「真にお客さまを思っているなら、恐れずに提案しなければ」そう覚悟を決めて踏み込み続けることで、扉が開きました。お客さまのことを思いながら提案内容を突き詰めることで、仕事がさらにおもしろくなり、お客さまとの信頼関係も深まったのです。恐れずに踏み込んだ新人時代の経験は、今も営業担当としての根幹を成す原体験となっています。
社内を巻き込んだ提案ストーリー
きっかけは、お客さまがこぼした「事故が多くてね」という一言でした。給油カードやETCカードのご契約をいただいていたお客さまですが、契約内容とは直接関係のない何気ない一言を聞き逃しませんでした。すぐに安全運転啓蒙の資料をご案内し、さらに社内のリスクコンサルティング部に協働提案を依頼。お客さまの事故傾向をもとにオリジナルの座学講習を作り上げました。無事に開催した講習は「社員の安全運転意識の向上につながった」とお客さまからも高評価。そして、その流れで「安全装置が充実した車両はないか」とご相談をいただき、自動車リースの成約にまで至りました。部署を越えての協働が当たり前となっている環境があったからこそ、取引の拡大を実現することができたのです。
グループ力が生かされたストーリー
自動車は、業種を問わずさまざまなビジネスに貢献することができます。しかし、だからといって常にお客さまが自動車に関する悩みを抱えているわけではありません。「生命保険への加入を検討している」「事業承継もそろそろ考えなければ」そうした経営者が抱える課題を耳にして、すぐに同じオフィス・フロア内で働くオリックス株式会社の社員に声をかけました。グループ力を活用してお客さまの目の前の課題に応えつつ、オリックス自動車が提供できるソリューションもご案内。その提案の幅の広さは「オリックスさんは何でもできるんだね」という信頼を生み、自動車リースもご契約いただきました。協業しやすい環境はもちろん、同じオフィス・同じフロアにオリックスグループの他企業がともに働いているという強みを成功につなげることができたのです。
ビジネスパートナーとともに掴んだ成功ストーリー
自らが直接お客さまにご案内することだけが営業ではありません。形にとらわれず、いかにお客さまへ商品価値を理解いただき、届けるのかを考え抜くこと。それがオリックス自動車の営業のあるべき姿だと確信できたのは、ビジネスパートナーであるオリックス自動車カーリース取扱店への勉強会開催がきっかけでした。サービスの特徴やメリットなどを社外の方でも理解しやすく、話しやすくなるよう資料を推敲し、ディーラーをはじめとした多くのビジネスパートナーの皆さまへインプットを実施。パンフレットやサイトだけでは伝わりづらい部分まで網羅した内容は、大きな反響を呼びました。そして今では、当社の営業担当に対しても勉強会を開催しています。ビジネスパートナーも営業担当も関係なく、お客さまとの全ての接点において、より商品の魅力が伝わる状態を目指したい。この思いが途切れない限り、挑戦はまだまだ終わりません。
オリックス自動車の営業スタイル
オリックス自動車の営業の真髄。それは、足繁く通い詰めながら、お客さまに深く入り込むことにあります。密なコミュニケーションは深い信頼を生むだけでなく、お客さま自身も気付いていない潜在ニーズを浮き彫りにします。お客さまからご相談いただいた給油に関する管理業務の煩雑さという課題をきっかけに、AMSカード（給油カード）を導入いただき、納品までのプロセス、納品後のフォローを通じて信頼関係を構築。そこで引き出した潜在ニーズに合わせて、ETCカードや保険サービス、自動車リースまでをご提案。さらにオリックスグループ各社とも連携し、お客さまの本社移転や太陽光発電設備の導入までお手伝いする。そんなケースも決して珍しくありません。提案して終わりではなく、深く入り込むことでお客さまに貢献できる領域を広げ続けるのが、オリックスグループの営業スタイルなのです。
Other Contents
