Profile

入社:2008年

専攻:社会学部社会学科

研究内容:プロスポーツ経営に関する研究

一貫して法人営業を担当。現在は、都内の中小企業を中心に、ファイナンスや事業承継の相談、ソリューション提案を行う。また、チームのマネジメントやメンバーの育成、指導にも携わっている。

時代が変化しても、
オリックスである理由を。

栗原さんは、もともと金融業界に興味があったそうですね。

漠然とながらも金融業界に興味を持っていて、学生時代に証券外務員、ファイナンシャルプランナーの資格を取得しました。就職活動では当然金融業界を中心に見ており、ある合同説明会でオリックスと出会いました。当時は、球団経営とレンタカーのイメージしかなかったのですが、調べていく中で、非常に幅広く事業を展開していることに興味を持ちました。

資格取得はすごいですね。
入社してからは、一貫して法人営業をされているようですが。

都内の中小企業を対象に、オリックスグループが有するさまざまな商材を用いて、多彩なソリューションを提供しています。ファイナンス関連商材が中心になりますが、重要なことはお客さまの経営上の課題やニーズ、あるいは想いや夢を的確に把握し、「お客さまの今をどうすることが最善なのか」を徹底して考えることです。例えば、脱炭素社会の実現に向けて、どのようなアクションが可能なのか、SDGsの達成のために何が提供できるかなど、時代や社会の変化に応じてお客さまの考え方も変化しています。一昔前は、オリックスの代表的商材でもあるリース導入によるオフバランス化(貸借対照表に資産が計上されない)を実現することによって、財務・税制上の課題を解決することが主流の時代もありました。しかし、時代の変化とともに、商材を売ることだけが仕事ではなくなってきました。現在は、リースによって、他社と金利で競合するのではなく、オリックスでしかできないことを提供する、あるいはオリックスの圧倒的なファンをつくる、といった考えで営業に臨んでいます。

強い信頼感、そして
粘り強い折衝。

具体的にどのような仕事を行っているのですか。

お客さまの経営課題を解決することが私たちのミッションですが、近年、その中で私たちがビジネスの核にしているのが、「事業承継」という課題に対するソリューションです。
現在、中小企業にとって事業承継は大きなテーマになりつつあります。さまざまなケースがありますが、お客さまの事業承継に対する現状を分析し、課題を共有して、お客さまのニーズに応じたソリューションを提供していくのが、私たちの役割です。
例えば、後継者がいる場合、親族内承継であれば自社株式の移譲スキームや相続準備などをサポートしたり、従業員承継であれば資本政策に関してアドバイスを提供します。後継者がいない場合は、オリックスによる株式譲受を通し、後継者育成など経営管理体制の強化を行ったり、あるいはオリックスの取引先が株式譲受を実施するなど、お客さまに合わせた形で最適な事業承継を実現します。

リースビジネスが中心ではなくなっているのですね。

リースがなくなることはありませんが、私の考えでは、リース案件として金利の相談を受けた時点で負けだと思っています。金利が安いからではなく、「オリックスだから任せる、君だから任せる」と言われることが、もっとも重要なことだと考えています。そのために、真摯な対応はもちろん、お客さまと腹を割って話せる関係性の構築が重要です。事業承継などは、時にセンシティブなものになりますので、お客さまと強い信頼関係を築くことは不可欠です。また事業承継とも関連しますが、M&Aも法人営業の中で、注力している取り組みの一つです。

これまでの経験で何か印象深い思い出はありますか。

私の担当顧客同士をつないだ、太陽光発電の紹介案件が強く印象に残っています。
オリックスにはCo-workにより他部門との情報連携がとても密に行われており、お客さま同士のニーズが合致すれば、オリックスのそれぞれの営業担当者がマッチングさせて引き合わせることもあります。太陽光発電の案件で例えると、通常、太陽光発電所を売却したいニーズがあるお客さまAとそのオリックスの営業担当者A’、太陽光発電所を購入したいニーズがあるお客さまBとそのオリックスの営業担当者B’がいて、オリックスの営業担当A’・B’が双方のお客さまの調整を行います。私の思い出の案件に関しては、太陽光発電案件の売り手であるアセットマネジメント会社(前述のA)、買い手である投資家(前述のB)、両社とも私自身のお客さまでした(私が、前述のA’とB’)。案件のやり取り、売買交渉などを進めていく中、大きな壁となったのが買い手に対するファイナンスアレンジ(資金供給)です。非常に高額な案件かつ、災害などによる発電不可などのリスクもある中で、いかに案件を成功させるか。買い手との金利面、融資期間、保全などのファイナンスの条件面の折衝を粘り強く続け、社内審査部門とも交渉するなど、かなり調整が求められた案件でした。
苦労もたくさんありましたが、両社とも私の大切なお客さまだったため、絶対に成功させたいという思いで取り組み、無事実行されたときは、達成感よりもホッとしたものです。私にとって初めて扱うスキームであり、ファイナンスに関する知見を深めることができた取り組みでした。

魅力的なビジネスパーソンに
肩書きはいらない。

現在は、チーム長としてメンバーの育成にも関わっていますね。

はい。現在4名のチームメンバーを率いています。そのため私自身は、直接担当顧客を持たずに、メンバーの営業に同行し、成約に向けたサポートを中心に行っています。案件成約を登山に例えると、8合目まで進める人は多くいますが、案件成約につながるポイントは残り2合に詰まっていると思っています。そのため、いかにこの2合を登りきるかが大事になってきます。途中で諦めてしまい、8合目までの景色しか見れなかった人と、頂上での景色を見ることができた経験がある人には大きな違いがでると感じているので、若いうちから大きなやりがいと達成感を経験させたい。そのような想いで、日々メンバーと向き合っています。これからもチームのメンバー全員が目標に向かって、同じベクトルで足並みを揃えて進んでいきたいです。

素晴らしいリーダーシップですね。
では、そんな栗原さんが今後目指す目標を教えてください。

巷ではスペシャリストが重宝される時代ですが、オリックスの法人営業は金融のみならずさまざまな業務・商材の知識が必要となります。私は、法人営業のスペシャリストでありつつも、高い次元でのゼネラリストを目指していきたいと考えています。さらに言えば、オリックスという肩書が外れてもお取引をしたいと思われるビジネスパーソンでありたいと思います。結局のところ、人も案件も魅力的な人物に集まってきます。だから、より魅力的な人間に成長すること。それが私の社会人になってから変わらない目標ですね。

1日のスケジュール

9:00

出社。メールチェック

10:00

1件目のお客さまと、資金調達に関する商談

12:00

ランチ

13:00

2件目のお客さまと、事業承継に関する株式移譲スキームの提案

15:00

3件目のお客さまと、脱炭素をテーマに意見交換

17:00

帰社。顧客との面談内容の整理、メール返信、案件の決裁

18:00

チームメンバーからの
個別案件の相談対応

19:00

退社

お客さまへの訪問は全てチームメンバーとの営業同行

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幅広い事業領域を有していることは、特徴的な魅力だと思います。やりたい仕事に出会える可能性が多分にあります。加えて、社員として魅力に感じるのは、オリックスの伝統的な「加点評価」の風土です。「減点」によって人を評価する企業もあると思いますが、オリックスは社員それぞれが持ついいところを引き出し、磨き上げ、評価する。そういった風土が培われている会社です。だから、失敗を怖れずに果敢に挑戦できますね。私は、間違いなく良い会社だと思っています。

※所属部署は取材当時のものになります。