人を知る

入江伸治

リース営業本部
営業開発部 営業第一課
1998年 新卒入社

グループの連携と総合力を発揮し
価格+αの提案で勝負するのがおもしろい。

2回目にどうつなげるかが新規開拓の醍醐味

リース営業本部 営業開発部で新規開拓専任部隊として活躍している吉田さんに、新規開拓営業のおもしろさについて聞いてみた。
「いろいろな人に会えることですね。先日、名刺を整理してみたら、最近10カ月間で400名ほどの方に会っていました。一度、関係性をうまく作ることができれば、5年、10年と継続していくのがこのビジネスです。業種や業界を問わず、車を使っている皆さまの悩みを解決していく事はやりがいがあります。」

新規営業はハードルが高いというイメージがある。難しさを感じることはないのだろうか。
「提案を理解していただいて成約へ、というプロセス自体は、新規も既存も、あまり変わらないと思っています。大事なのは、初めてお会いする方との間でいかに話を膨らませるか。雑談力だけではないスキルが必要です。」

吉田さんが心がけていることはどのようなことだろうか。
「初回訪問では話の風呂敷を広げ、いかに2回目につなげるかを意識しています。何に関心があるかわからないなかで、短時間でアピールしなければなりません。そこに営業の醍醐味があります。」

単一商材に限らず総合提案できるのが強み

オリックス自動車だからこそできる提案の強みがあると、吉田さんは言う。
「リースやレンタカーなどの単一商材なら訪問前から断られてしまうところを、総合提案や複合提案という形にすることで、独自の提案ができるところです。車を持つなら、ガソリンや安全対策など複合的な部分も派生します。そこで、最適な車両管理体制や方法など、幅広くご提案します。そうやってお客さまのニーズを丁寧に掘り起こしていきます。」

そうした提案ができる背景には、オリックスグループの存在がある。
「個々の商品で勝負しようとすると、単なる価格勝負になってしまいます。私たちは、価格だけではない価値を提供することで『やはりオリックスじゃないとダメだね』という評価につなげていきたいと考えています。オリックス自動車自体でも、リース以外にレンタカーやカーシェアリングなどの幅広いサービスを展開しており、地域や部署を越えた横の連携もあります。そのうえオリックスグループ間の密接な連携があります。その強みを発揮すれば、他社ができて私たちにできないことはないと自負しています。」

若手には、型にはまらずに成長してほしい

現在は課長として、営業担当者7名とスタッフ3名をとりまとめる。マネージャーとしての苦労について聞いた。
「伝える難しさを痛感しています。私が意図したものと全く違う提案書が、メンバーから上がってきてしまったことがありました。そのような場合は、一緒にボタンの掛け違いが起きてしまったところまで戻り、もう一度、指示の意味合いを確認する作業をしています。メンバーそれぞれの個性に合わせてどう伝えるか、マネージャーとして、日々挑戦中です。」

若手の育成はどのように行っているのだろうか。
「新規開拓では、特に話のきっかけや話題の広げ方が大事なのですが、言葉で説明してもなかなか伝わらないと思っています。そこでまずは同行し、実際の商談の場面を見せるところからスタートします。こういうキーワードや話の展開で、お客さまの反応が変わるんだといったところを自分の目で見て、気づいてほしいと考えているからです。型にはめるのではなく、私のやり方から自分なりに吸収してもらえれば良いと思っています。」

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