ビジネスを知る

トラックレンタル本部
営業推進部
広域営業チーム
2003年 キャリア入社

トラックレンタル本部について

―トラックレンタル本部の特徴と、畑山さんが所属する広域営業チームが果たす役割について教えてください。
まずトラックレンタル本部は、トラックを中心とした専門性の高い商用車を幅広く取り扱い、法人のお客さまを中心にレンタルという形でサービス提供を行っている部門です。取り扱っている車は約1万7,000台で、全国約50カ所の直営の営業所で、全国規模の営業活動を行っています。

その中で広域営業チームは本社に拠点を置き、全国に支社を持つ大手企業を対象に、新規・既存のお客さまへの営業活動を行っています。現在チームで担当しているのは約30社です。トラックレンタル本部のお客さまは、道路やダム、橋の工事に携わる土木建設業界、運送に携わる物流業界、そして事故や修理で代車を必要とする損保業界が中心となります。土木建設業界だけで約6割、物流・損保業界を入れるとお客さま全体の約8割を占めています。

既存のお客さまの場合は、本社に営業にお伺いするのが中心です。全国の支社で商用車の利用状況をお伺いしながら、手配状況や車両コストにばらつきがあれば、全国規模で一括でご利用いただける仕組みをご提案し、車両手配の合理化・コストの削減につなげていきます。

新規のお客さまの場合は、社内の他部署やオリックスのグループ会社との連携・紹介をいただくことが多いです。大事なのは、情報を集約し、それを営業につなげていくことだと考えています。その窓口の役割を広域営業チームが担い、トラックレンタルに関する情報交換や相談を一手に引き受けています。
―オリックス自動車の営業のおもしろさはどのようなところに感じますか?
現在、車を持たない、使わないという企業はほとんど無いと言ってもよいでしょう。それはつまり、どのような業界でもビジネスチャンスがあるということです。オリックス自動車として営業に行くと、リースやレンタカー、カーシェアリングから中古車流通まで幅広く事業を展開しているので、何らかのサービスに興味をもっていただくことができます。そうした営業を継続することで、トラックレンタルの需要が発生したときにもお客さまに真っ先に思い出してもらうことができます。幅広くアプローチできるのがオリックス自動車の営業のおもしろさだと思っています。

サービスを提供しているお客さまの実際の現場に足を運ぶこともあり、現場で自分が提供している商用車がどのように活躍しているのか、自分の目で確かめることができます。現場での苦労話など、お客さまからいろいろとお話を伺いながら、一緒に現場を作っているという実感を味わえる点も、この仕事の醍醐味です。お客さまは温かい人柄の方が多く、ニーズにしっかりと対応でき、感謝のお言葉をいただいた時には、この仕事をしていて本当に良かったなと思います。

今後のビジネスの展望について

―トラックレンタル業界におけるオリックス自動車の新たな取り組みについて教えてください。
トラックレンタル部門では、一昨年に「移動事務所車(オフィスカー)」という新商品を企画し、リリースしました。実はこの車は、お客さまの「こんな車があれば…」という声がヒントになって生まれました。ワゴン車の後ろが、収納可能な椅子とテーブル付きの事務所仕様になっていて、必要に応じてパソコン機器なども整えることができます。事務所まで戻ることなく工事現場でデスクワークができるため、残業時間短縮、労務環境の改善にもつながる画期的な車です。当初は道路舗装会社のお客さまをターゲットに企画したのですが、実際はさまざまな業界のお客さまから引き合いをいただいており、急成長しているビジネスです。車そのものをつくることはありませんが、アイデアによっては車をカスタマイズできる一面もあり、とてもユニークな取り組みです。
―マーケットの展望や今後取り組んでいきたいことをお聞かせください。
日本では道路や橋などのインフラの老朽化が問題になっており、土木建設関係の需要は今後も増える傾向です。また、災害復興・復旧にもトラックレンタルを通して貢献できると考えています。また、2020年には東京オリンピック・パラリンピックが開催されることから、土木建設業界における車両ニーズが高まっているため、まだまだ掘り起こせるマーケットだと言えるでしょう。

トラックレンタルの主なユーザーである土木建設業や物流といった業界では、繁忙期と閑散期があります。かつては企業名が入ったトラックを保有することがステータスになっていましたが、いまや工事用のトラックはレンタルが主流です。車を持たずに必要な時にだけ借りることでコストを削減し、収益を上げていく方向に企業のテーマが切り替わっています。また工事用車両の場合、一般の乗用車とは違い過酷な環境で使用しますので、トラブルも多くなります。そこでレンタルであれば、急な故障やトラブルがあっても、専門スタッフが最寄りの整備工場やロードサービスを手配したり、仕様の同じ車を代わりに用意するなど、臨機応変に対応いたしますので、お客さまは安心して仕事ができるというメリットがあります。そうしたお客さまのニーズにマッチしたビジネスであり、事業の成長性は十分にあると考えています。

広域営業チームとしては、「オフィスカー」のような市場のニーズにマッチした新商品を今後もつくっていくことが目標です。常にアンテナを張り、さまざまなお客さまとの出会いを大事にすることから可能性は広げていけると考えています。

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