ビジネスを知る

高橋 彰

リテール事業部
営業第二課

リテール事業部の業務について

―リテール事業部では、どのようなお仕事をされているのですか。
分かりやすくいうと、「個人」や「個人事業主」など、使用している車の台数が数台のお客さまを対象にしたビジネスをしています。オリックス自動車では、リテールビジネスに関わる部門として、リテール事業部と、ダイレクト事業部という二つの事業部があります。リテールビジネスの対象となるお客さまはとにかく数が多く、自動車リースマーケットの約9割(台数ベース)を占めているため、効率性が求められます。リテール事業部の特徴は、ビジネスパートナーの方々と連携し、対面で営業を行うという点です。一方のダイレクト事業部は、ウェブを活用して、お客さまとお会いすることなく営業を行います。
―具体的な営業方法についてお聞きかせください。
リテール向けの自動車リースというと、私たちのようなリース会社やクレジット会社といった金融系企業が中心にサービスを展開しているというイメージもあるかと思いますが、現在ではいろいろな業種の企業が参入しています。対象となるお客さまは、基本的には個人や中小企業になるのですが、ウェブのような非対面だけでは、さまざまなお客さまのニーズに対応することは難しいため、直接お客さまとお会いすることも必要です。
私たちが取り組んでいるのは、石油スタンドや車を販売をしている方など、車と関係の深いビジネスを展開している方々を通じて、車のリース販売を一緒に推進していけるパートナーさまを開拓することです。
実は、私たちはあまり社名やグループ名を全面に出していません。自動車サービスにおいて、リテールビジネスを主に行っている企業と比較すると、社名で売る強みはそれほどないのですが、自動車メーカー色にとらわれない分、広くお客さまから受け入れられやすいという強みがあります。また、お客さまのニーズに合った柔軟なご提案ができるとも考えています。

ビジネスの展望、リテールの醍醐味について

―最近では、個人のニーズも多様になっていますが、どのような手法でアプローチをしていますか?
例えば、「おくるま女子」というプロジェクトでは、働く女性をターゲットとして設定しています。特に地方都市で働くとほとんどの方が車を使って通勤します。昨今は軽自動車の売り上げが非常に伸びていますが、そのユーザーはやはり女性がメインです。そのような中で車を使っている女性へのアプローチが不十分であったと考え、女性にターゲットを絞ったプロジェクトを立ち上げました。働く女性が使用しやすく、分かりやすいサービスを目指しています。
―リテール事業の面白さはどのようなところにあるのでしょうか?
私自身、法人営業を担当していたときは、取り扱う台数も多く、お客さまの経営にインパクトを与えるようなサービスを提供していたため、スケールの大きな商談が成立していくことに魅力を感じていました。
一方、現在のリテールビジネスでは、実際に車両を使われる個人のお客さまや中小企業のオーナーさまと直接やりとりをします。車にあまり興味がない方から非常に詳しい方まで直接お話をして、リースのメリットを理解していただき、契約へとつなげていきます。
法人営業では管理部門で総務を担当されているお客さまとのやり取りが多いため、最終的なユーザーの反応が見えにくいのですが、リテールビジネスではユーザーと直接やり取りができるという点が一番の違いだと感じています。新しく事業を立ち上げた企業のオーナーさまに、コスト削減にリースを活用できたことを非常に感謝していただけた経験もあります。お客さまに満足していただけるサービスを提供できたときに、ユーザーの喜びをダイレクトに感じられる点がリテール事業の醍醐味の一つだと思います。

TOP