ビジネスを知る

高橋 彰

リース営業本部
中央ブロック 中央支店
部長

法人営業の特徴やサービスについて

―簡単に言えば法人に対しての営業ですが、どのような特徴があるのかお伺いできますか。
まず、当社の主要な商品は「自動車に関するお客さまの悩みや問題を解決すること」です。昨今、いろいろな企業が自社を「ソリューションカンパニー」と表現していますが、自動車リースはまさしく「ソリューションビジネス」だと考えています。
―自動車のニーズは時代とともに移り変わっていると思いますが、近年の傾向を教えてください。
30年ほど前まで、車は「資産として所有すべきもの」いう考え方が一般的でしたが、現在は所有にこだわる会社はほとんどありません。つまり、企業が事業で使用する車は、会社の机や椅子、パソコンなどと同じような位置付けになっています。ただ、車は机やパソコンと違い、その運用を誤ると大きな事故につながる可能性があります。また、使用するためにはメンテナンスや保険など多くの手間が発生します。そこで、お客さまからは「安全」と「効率化」に関する提案やサービスの提供を強く期待されるように変わってきました。また、そのための投資に積極的な経営者の方々も増えてきたと感じています。

今後のビジネスの展望について

―オリックス自動車は車に関するさまざまなサービスが充実していますよね。今後の自動車サービスに求められることについてお聞かせください。
すごく難しい質問ですね(笑)。まず、車そのものが変化してきています。ある自動車メーカーは、2018年ごろにはガソリン車は作らず全てハイブリッド車にすると言っています。さらに将来は燃料電池車が台頭しているかもしれませんし、自動運転も実現が見えてきています。つまり、自動車そのものが、劇的に変化していく時代がすぐそこまで来ていると思います。一方で、日本では車の数はもう増えないとも思います。経済成長が鈍化し、車を所有するという考え方も変化しています。ただし、車の「安全性」や「効率性の追求」は、永遠の課題であると思います。そのような環境の中、これからは一つ一つのサービスの質を高め、そのバリエーションを増やしていくことを求められる時代へと移行していくのだと考えています。
―車の台数が減ってもサービスは増えるのか、それとも台数が減っていく中でもどんどん新しいことを仕掛けていくのか、どのような方向性が考えられるのでしょうか?
新商品の開発に対するお客さまの期待は、今後はより幅広く、複雑になっていくでしょう。一方、そこに当社のビジネスチャンスがあるとも考えています。社長の亀井も日頃から当社のことを「ナンバーワンの自動車リース会社」ではなく、『絶対的なオンリーワンの自動車サービス会社』だと表現しています。例えば、リースだけでなく、レンタカーやカーシェアを提案することで、お客さまに車の利用方法を選んでいただくことができます。また、お客さまの「安心」をより確かなものにしていくためのツールのご提供は、当社の最重要ミッションの一つとも言えます。時代が変化しても、いろいろなサービスを発信していけるようなチャンスは、数多くあるのではないでしょうか。
―MBAを取得されたきっかけを教えて下さい。
東京と大阪で20年近く営業を経験し責任者になったときに、今までの自分の知恵や経験だけではチームを運営できないと思う場面が多くありました。そのようなとき、オリックスグループに社会人向け大学院へ社員を派遣する制度があることを知り、チャレンジすることに決めました。2年間、平日の夜間と土曜日に通学していましたが、会社を辞めて入学した人など、いろいろな人と知り合うことができました。大学院で1番学んだのは、私が決して優秀な人間ではないこと、常に謙虚でなければいけないということかもしれません(笑)。
―高橋部長自身が今後、チャレンジをしたいことは何でしょうか?
大学院を卒業した後、縁あって海外の事業に携わる機会があり、長期出張と駐在を合わせ3年ほどインドネシアの現地法人で勤務しました。インドネシアは世界第4位の人口を誇る東南アジア諸国連合(ASEAN)の大国です。そこで、成長途上にあるアジアの国々のパワーを実感し、日本の自動車ビジネスは拡大の余地があると考えました。よく考えてみればオリックスグループはアジアNo.1の自動車リース会社です。これまでは、「金融」の発想で事業を拡大していましたが、今後アジアの経済成長に伴い「金融+サービス」へと事業を拡大できる可能性が無限に広がっているように感じています。日本市場の変化とインドネシア市場の変化を両方とも経験したという強みを生かして、アジア市場での事業拡大を少しでもお手伝いできればと考えています。

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